万亿级家族办公室崛起，私人银行如何守住高净值客户？
当超高净值家族开始绕开银行自行打理财富，一场围绕资产配置主导权的拉锯战正在全球财富管理行业悄然上演。
瑞银、花旗、星展等国际大行近一年密集发布家族办公室专题报告，不约而同地指出同一个信号：家办在投资端日趋专业，但治理架构、代际传承和风险管理上短板明显。这既是对家办行业的"体检"，也折射出私人银行试图在新格局中重新定位自身角色的焦虑。
家办能力图谱：投资强、治理弱
星展私人银行最新发布的《2026亚洲家族办公室年鉴》，覆盖亚洲、欧洲及中东超过200个家族办公室。数据显示，逾85%的受访家办在业务连续性安排上并不充分，43%没有让下一代参与财富规划，38%尚未处理网络安全与数据隐私风险。
瑞银今年5月发布的《2026年全球家族办公室报告》同样揭示了类似的结构性缺陷。尽管不少家办已经引入财务绩效考核、投资委员会、预选框架等机构化管理手段，但建立正式治理框架并具备董事会机制的家办仍不足半数。在下一代培养方面，仅27%的家办建立了相关流程。瑞银财富管理的Benjamin和Yves-Alain在报告中直言：“许多已达到适龄阶段的下一代家族成员仍未真正参与家办决策，传承意愿与实际执行之间存在明显落差。”
花旗私人银行9月的报告进一步印证了这一判断。约三分之一受访者预计未来五年内家族办公室或家族企业将面临管理层交接，但继任规划不清晰、接班人准备不足、发展愿景难以达成共识成为突出障碍。
值得关注的是，家办在投资端的表现并不逊于传统机构。花旗报告显示，亚太区家办录得全球最佳投资表现，其中26%的受访家办年内投资回报逾15%，接近全球平均水平的两倍。瑞银报告也指出，60%的家族办公室计划在未来12个月内调整战略资产配置，创下该行有记录以来的最高水平，体现出长期导向与纪律性并重的投资思路。
谁在抢客户：1亿到5亿是分水岭
对于私人银行而言，家办既是合作伙伴，也是分流者。
一位新加坡私人银行主管在接受21世纪经济报道采访时坦言，当前私行和家办整体偏合作，但在投资决策权、客户关系和收费上，竞争越来越明显。"家办的资产最终都要托管在银行，"她说，但随着更多客户迁移至家办，私人银行正从按AUM收费的资产管理人，退化为按笔收取托管、交易、结算手续费的供应商。
海纳百川慈善信托发起人、千秋百世创始人康朝锋对此有更清晰的划分：私行内部家办与外部家办的竞争主要集中在几千万元至几亿元规模的客群，独立家办则主要针对十几亿元到几百亿元量级。“只使用私行家办服务的客户，只算是家办的入门级客户，真正成熟的家族通常拥有外部家办，甚至内部团队。”
一般认为，资产规模在1亿元至5亿元人民币之间的客户群体，是私行与家办竞争最激烈的区间。低于此值，私行更经济；高于此值，家办优势难以替代。
不是取代，而是重新分工
"去中介化"这个词近两年频繁出现在财富管理领域的讨论中，但多位从业者提醒，这并非家办对私行的单向脱离。
2025年末，瑞士财富管理者联盟主席Nicole Curti在一场论坛上表示，已有三十年没见过客户从家办或独立财富管理机构搬回银行。她的言下之意是，趋势一旦形成便很难逆转。
但上述新加坡私行人士认为，"去中介化"主要指家办逐渐接手客户的投资决策和整体财富规划，并不意味着银行被取代。"家办仍需要银行提供托管、交易结算、融资及风险对冲等服务。"她判断，元鼎证券真正的变化在于家办将掌握更多决策权和议价权，银行则面临收费及客户关系上的压力。未来私行的竞争力，取决于能否提供有价值的建议、解决复杂融资需求并高效协调资源。
瑭明家族办公室联合创始人郭兴业在2025湾区财富大会上也表达了类似观点：家办本质上是一个庞大的生态圈，涵盖私人银行、资管公司、基金公司、信托公司、保险公司等，家办与私行并非优劣对比，而是相互共生的共同体。
康朝锋则从治理角度补充：私行业务逻辑以KPI驱动，有利于规模扩张却缺少业务连续性；外部家办更具长期性，但也无法完全解决连续性问题。长期来看，家族内部决策团队确定目标与风险偏好，独立家办承担框架规划与统筹投资，私行提供托管与跨境服务，三方各保有独立判断，才能降低单一机构对决策的影响。
星展报告也提供了数据支撑：71%的受访家办期望从私行获取投资信息，58%寻求运营效率与自动化支持，53%寻求网络安全和数据保护支持。
据德勤统计，全球单一家办2024年管理资产规模约3.1万亿美元，预计到2030年增长73%至5.4万亿美元。
内地市场：低调的私行，缺席的家办
与新加坡超过2000家、中国香港超过3000家单一家族办公室的蓬勃发展相比，中国内地的情况截然不同——目前尚未发行家办牌照，也未形成统一监管的家办市场，高端财富管理服务更多依托私人银行体系。
一个明显的变化是，内地银行在高净值话题上正在变得谨慎。2009年至2023年，招商银行曾联合贝恩咨询每两年发布一期《中国私人财富报告》，但2023年8月发布最后一期后便再无更新。
从披露数据看，工、农、中、建四大行在2025年年报及2026年中报均未披露私行客户数与AUM具体数字。据最后可查口径，工行2024年末私行客户28.9万户、AUM3.47万亿元；2025年6月末，农行分别为27.9万户、3.5万亿元，中行为21.69万户、3.40万亿元，建行为26.55万户、3.18万亿元。建行在2026年中报仅笼统提及私行客户数与AUM均保持两位数增长。
股份行的信息披露相对详尽。截至2025年9月末，招商银行私行客户21.94万户，较上年末增长10.10%，但已近三年未披露私行AUM；平安银行私行客户11.20万户，增长6.1%，私行AUM为2.10万亿元，增长5.2%；截至2025年6月末，兴业银行私行客户9.41万户，私行AUM为1.18万亿元，分别较上年末增长8.29%和6.77%。
在服务方向上，各家银行各有侧重。工行私行着力构建科学家、科创企业家专属服务体系；农行将家族信托、保险金信托、公益慈善信托作为深化方向；中行在2026年中报披露落地股权信托、特殊需要信托、慈善信托；建行强调家族信托与保险金信托顾问业务。股份行方面，招商银行提出强化公私协同，平安银行升级"1+1+N"服务模式，兴业银行2025年报披露已成立39家私行直营中心。
说到底，"去中介化"最终去掉的，更可能是低附加值的中介环节，而非中介本身。私人银行若仍然站在产品货架之后，客户关系迟早会被家办隔断；但若能把合规体系、跨境网络和风控经验真正摆上谈判桌，它依然是家办生态中难以替代的一环。
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